«El primer principio es no engañarte a ti mismo, y tú eres la persona más fácil de engañar». — Richard Feynman.

El planeamiento agrícola exige conectar las metas de rentabilidad con la realidad de los fundos y las condiciones del entorno. Para orientar las decisiones, conviene seguir una secuencia que permita construir supuestos comunes, identificar disyuntivas y evaluar qué resultados son factibles.

1. Establecer un marco común de supuestos. El equipo de planeamiento agrícola y/o financiero, o cuando sea posible un tercero independiente, debería construir los escenarios de clima, precios, competencia, tipo de cambio y costos de insumos. Cada supuesto debe tener fuente, fecha y un rango razonable. La independencia respecto de las metas de cada área ayuda a evitar que Producción asuma un clima menos desfavorable; Comercial, precios elevados; y Finanzas, menores costos, sin comprobar que esas condiciones sean compatibles.

El Fenómeno El Niño debe incorporarse desde esta etapa. El ENFEN, en su comunicado del 14 de setiembre, proyecta la continuidad de El Niño Costero hasta mediados del otoño de 2027.

2. Construir la línea base por fundo. Se debe ordenar la información de superficie, variedades, edad de las plantaciones, productividad exportable, descarte, jornales, agua, nutrición y costos fijos. Con ella se proyecta qué ocurriría sin nuevas intervenciones, considerando la evolución de las plantaciones y los supuestos externos. Esto permite conocer el resultado inercial (base) antes de incorporar mejoras.
3. Contrastar los resultados con referencias comparables. Revisar productividad y costos de otras operaciones ayuda a identificar brechas y cuestionar expectativas. La comparación debe considerar diferencias de variedad, edad, clima y sistema productivo. Una referencia sectorial (benchmarking) permite evaluar el potencial de mejora; trasladarla directamente como meta puede llevar a conclusiones equivocadas.
4. Identificar alternativas y sus disyuntivas. Mediante sesiones con las áreas relevantes, se deben definir mejoras posibles y rangos factibles. Buscar mayor calibre podría desplazar la cosecha hacia una ventana de menor precio; concentrar la producción en semanas comercialmente atractivas puede generar competencia por cuadrillas entre fundos y elevar el costo de cosecha; reducir el costo por hectárea podría aumentar el costo por kilo exportable si afecta la calidad, entre otros. Cada alternativa debe registrar su beneficio esperado, costo, plazo, dependencias y responsable.
5. Modelar escenarios y sensibilidades. Como desarrollé en un artículo anterior (https://agraria.pe/columna/planeamiento-de-escenarios-en-la-agroexportacion-42074), conviene prepararse para varios futuros posibles. Sobre los escenarios externos deben probarse distintas decisiones internas, estimando rentabilidad y flujo de caja por fundo y consolidados. Así se identifica qué variables afectan más el resultado y cuánto aporta cada mejora.
6. Discutir y decidir entre áreas. Los equipos deberían recibir los resultados antes de un taller de planeamiento o discusión. La reunión permite cuestionar supuestos, resolver incompatibilidades y escoger alternativas cuantificadas. Si cambia una premisa, debe actualizarse para todos. El resultado debe precisar qué metas son alcanzables, con qué recursos y en qué condiciones.
7. Establecer seguimiento y reglas de ajuste. Cada decisión necesita indicadores, responsables y señales que activen una revisión. Ante el FEN, corresponde vincular las actualizaciones climáticas con medidas preventivas y contingencias operativas. El modelo debe quedar documentado y ser actualizable por la empresa.

En mi experiencia, los escenarios nunca se cumplen exactamente como fueron planteados. Sin embargo, el proceso de análisis y discusión permanece. La empresa aprende a reconocer sus disyuntivas y puede tomar mejores decisiones en menos tiempo, con cifras sustentadas en su realidad y previamente discutidas, que permiten alinear a todas las áreas ante los cambios.