Un negocio volátil como el del café debe tener todos los detalles bien calculados, desde los precios, empaque, transporte y calidad, entre muchos otros. Además, la comunicación y transparencia con el comprador es fundamental.
(Agraria.pe) El comercio de café es un negocio volátil, y Europa tiene el mercado más grande y competitivo para este producto. Por ello, quien desee hacer negocios en este territorio de manera exitosa, necesatará tener en claro cómo funciona la cadena de suministro, los requerimientos específicos europeos y las tendencias nacionales del mercado. Estos tips del Centro para la Promoción de Importaciones de Países en Desarrollo – CBI, pueden ser de ayuda con los compradores del Viejo Continente.
1.Cumpla con los requerimientos legales
Cumplir con las exigencias legales significa allanarse a la legislación y prácticas obligatorias de la Unión Europea. Si no está en capacidad de cumplir estos requerimientos, no será admitido en este mercado.
Los compradores esperan normalmente que el proveedor haya cumplido con un sistema de gestión de calidad y seguridad que garantice su capacidad de controlar peligros de seguridad alimentaria y que el alimento sea seguro para su consumo. Si el sistema está certificado, eso indica a los compradores que es un proveedor confiable que se interesa por el control de calidad.
2.Comprenda el sentido de la trazabilidad y responsabiidad social
Los compradores esperan que cumpla además con requisitos extras, que frecuentemente involucran trazabilidad y responsabilidad social corporativa.
Un sistema de trazabilidad es una buena forma de proveer información sobre el origen de sus productos a todas las partes de la cadena de suministros. También ofrece garantías a los compradores sobre lo que están adquiriendo.
Muchos compradores en Europa buscan productos que se originen de programas de producción socialmente responsables y de productores amigables con el ambiente. Los compradores de café se fijan especialmente en estas cualidades.
Los compradores mayoritarios y los de segmento de nicho esperan que el proveedor tenga certiicación que demuestre que se preocupa por la responsabilidad social y el ambiente. Compradores pequeños, mayormente tostadores, están menos interesados en certificaciones, pero buscan tener contacto directo con los productores de café y saber exactamente todos los detalles sobre la producción y la cadena de valor del producto, muchas veces combinada con la indicación geográfica.
El productor debe prepararse para compartir muchos detalles específicos y estar atento a que muchas organizaciones ofrecen diferentes certificaciones, enfocándose en asuntos distintos, siguiendo los patrones de consumo en países específicos y segmentos de mercado.
3.Encuentre el precio correcto y el tiempo correcto
El precio del café depende de los mercados futuros, a menos que el prodcutor tenga un café especial muy exclusivo. Los dos mercados futuros más relevantes son Nueva York para el arábica, y Londres para el robusta. Obtener el precio correcto para el café depende mucho del tiempo, lo que implica estar atento al desarrollo de los mercados futuros. También puede verificar si su gremio nacional de café publica de forma diaria o semanal las novedades del mercado. Esta información puede ser de ayuda para vender el café al mejor precio en el tiempo correcto.
Los compradores también miran de cerca los mercados futuros y tratarán de llegar a acuerdos por el precio en un contrato cuando vean los precios bajos, lo que significa que la tendencia en el mercado global está trabajando en su favor. También tratarán de acordar contratos para entregas futuras. Esto significa arreglar un precio cuando los valores y el tiempo sean favorables al comprador, incluso uno o dos años por adelantado al envío.
Los cafés especiales en general logran precios más altos que los cafés commodity, pero sus precios aún varían de acuerdo a los mercados futuros. Sin embargo, existen cafés especiales que se comercian a precios fijos, aunque son casos raros, específicos para cafés de alto fin, como el Blue Mountain de Jamaica.
4.Envíe muestras a los compradores potenciales
Las muestras ofrecen a los potenciales compradores la oportunidad de aprobar los granos de café y asegurarse que tienen la calidad requerida antes de comprometerse a la compra.
Cuando se envía una muestra, el productor debe asegurarse que esta represente realmente el café que quiere vender a ese cliente. Si no puede igualar la calidad de la muestra en algún aspecto, debe informarse al comprador tan pronto como sea posible. Si no puede lograr el mismo café de la muestra, iguale la calidad.
Se recomienda honestidad y transparencia sobre las muestras y la calidad de los envíos de café. Si no es así, se arriesga a perder la confianza de compradores potenciales.
5.Elaboración de contratos
Cuando el productor alcanza un acuerdo con el comprador sobre el precio en los términos de entendimientos sobre precios de largo plazo, tanto en calidad, cantidad, embarque y destino, entre otros puntos, se necesita elaborar un contrato. La Federación Europea del Café provee contratos estándar que se pueden usar como guía para elaborar los propios. En la mayor parte de casos, el contrato es hecho por el comprador europeo en ‘forma corta’. Usualmente, un esbozo de contrato hace referencia al Contrato Europeo de Café (ECC) para clarificar que el documento seguirá todas las condiciones del ECC. Si hay alguna duda sobre algún detalle, el comprador y el vendedor necesitan acordar una solución para aclararla en el texto antes de firmarlo. El comercio de café en Europa se acuerda en dólares estadounidenses.
6.Respeto por los acuerdos contractuales
El mercado de café es volátil, por lo que operar bajo las condiciones del mercado y precios puede presentar variaciones durante el año. Si quiere establecer una relación estable y confiable con el comprador, es importante respetar las obligaciones contractuales, más allá de los cambios que hubiera en el mercado.
Si el vendedor honra sus acuerdos y cumple los términos del contrato, los compradores pueden convertirse muy probablemente en clientes leales.
7.Asegure un empaque y transporte apropiado
Siempre se debe consultar al comprador sobre los requerimientos de empaque y transporte.
El café normalmente se embarca como grano verde, por lo que es propenso a la absorción de agua y desorción. Los granos de café son sensibles a la humedad y pueden embarcarse en bolsas tejidas hechas de fibras naturales como yute o arpilleras, que permiten la libre circulación del aire. Estas bolsas, sin embargo, son vulnerables a engancharse y ser dañadas en la maniobra.
Las bolsas de tejido de polipropileno son una alternativa, pero deben hacerse acuerdos especiales con los compradores europeos si se quiere tomar esta opción para importar café verde. Estas bolsas son usualmente transportadas en contenedores secos de 20 pies.
Para cafés especiales, hay otras opciones y nuevos materiales como Grainpro. El empaque al vacío también es una alternativa.
Para transporte en masa, el café se embarca en contenedores equipados con una línea de polipropileno o una línea interna plástica para transporte higiénico. El equipamiento de contenedores no es dable para viajes largos, a menos que estén bien ventilados, lo que necesitará ser especificado en los contratos con los comerciantes europeos y tostadores.
8.Comunicarse abierta y honestamente
Los compradores europeos aprecian la confianza y transparencia de los proveedores, así como la buena comunicación. La pobre comunicación puede dañar seriamente el negocio. Ser transparente significa desarrollar una relación abierta para abordar temas de forma conjunta, discutir y enfrentar riesgos apropiadamente. La buena comunicación significa envolver a los compradores en consideraciones y proveerles información clara y a tiempo, especialmente en lo relacionado a precios, contractos, calidad y transporte.
Los compradores considerarán que el vendedor es un proveedor confiable si honra sus compromisos y cumple a tiempo.
9.Considere las diferencias entre los mercados europeos
Los mercados europeos del café difieren dramáticamente entre sí, por ejemplo, en términos de estructura de mercado, prácticas de negocio, preferencias del consumo y hábitos.
En tanto que la tendencia por los cafés especiales continúa, se debe esperar más y más tostadores de menor tamaño en diversos países europeos. Compañías en Escandinavia, Reino Unido y otros en el Noroeste de Europa, así como en otras capitales y regiones, pueden ofrecer oportunidades interesantes para cafés especiales y mayores relaciones directas entre comprador y vendedor.
En términos de gusto del consumidor, una de las variables más significativas es el grado de tostado. Los consumidores del Suroeste de Europa prefieren un tostado más oscuro, mientras que los del norte europeo favorecen los tostados más ligeros. Es extremadamente importante saber esto.
Esta división geográfica también se aplica a las mezclas de café. En el sur de Europa, los consumidores prefieren una alta participación de robusta. La mayoría de italianos, por ejemplo, prefiere las mezclas espresso que continenen robusta, mientras que los alemanes y escandinanos más al norte, prefieren mezclas de 100% arábica.
