Medir el éxito de un campo solo por su productividad bruta puede llevar a conclusiones peligrosas. Por ejemplo, en el cultivo de arándano, una misma productividad de 21 ton/ha puede generar una contribución después de packing y logística de USD 77,184/ha en un escenario eficiente, o desplomarse a apenas USD 8,051/ha. La diferencia no está en el volumen cosechado, sino en la calidad económica de ese volumen.

Analizando los datos, hay 3 factores que definen el negocio y que solemos pasar por alto:

1. El Doble Efecto del Rendimiento Exportable: Este es, sin duda, uno de los factores más subestimados del negocio, a pesar de ser de los pocos que la empresa sí puede gestionar directamente. Cuando el exportable baja de 95% a 76%, no solo pierdes 4 tn de fruta comercial; automáticamente, tus costos fijos saltan de USD 1.30 a USD 1.63 por kg exportado. La hectárea deja de diluir sus costos entre fruta buena y castiga la contribución.

2. El apalancamiento del Precio: El mercado tiene un efecto amplificado sobre la rentabilidad. En este caso, una caída del 20% en el precio FOB (de USD 7.5 a USD 6.0 por kg) reduce la contribución por hectárea en cerca del 39%.

3. La erosión operativa (estructura de Costos, Cosecha, Packing y Logística): No es un solo factor el que quiebra el negocio, sino ineficiencias operativas que actúan de forma complementaria para destruir valor. Una estructura de costos de campo pesada, sumada a ineficiencias en la cosecha, el packing y la logística, terminan absorbiendo toda la contribución. Cuando el precio viene presionado, estos factores dejan de ser simples líneas de costo/gasto y pasan a definir la supervivencia.

En conclusión, el volumen es una métrica de vanidad; la contribución es de sostenibilidad. En este ejemplo, la suma de estas ineficiencias hace que la utilidad pase de USD 3.87 a solo USD 0.50 por kg exportado, es decir, ¡una caída del 87% en rentabilidad manteniendo la misma producción bruta!

¿Cómo hacen en sus empresas para integrar indicadores y asegurar que todos remen hacia la rentabilidad final y no solo hacia su meta de área?