(Agraria.pe) El modelo agroexportador peruano, consolidado a nivel mundial gracias a sus envíos de fruta fresca, se encuentra ante una encrucijada cultural y comercial. Por años, las plantas procesadoras han mirado al frío como el eslabón final de la cadena, un rincón para rescatar lo sobrante. Sin embargo, el mercado internacional está enviando señales drásticas de cambio.
"Durante mucho tiempo, en varias agroexportadoras, el congelado fue visto como una salida secundaria. Fruta que no entró a fresco, con calibre complicado o condición que no calificó para viaje largo; fruta para recuperar algo de valor", señala Carlos Vives Alcántara, especialista en desarrollo comercial para agroexportación.
Esta visión, según el experto, está obsoleta. Hoy en día, la demanda global de frozen fruit e IQF (congelación rápida de manera individual) está disparada por nuevas tendencias de consumo como smoothies, bowls, snacks saludables, repostería y soluciones para el food service. Las empresas globales ya no buscan saldos, buscan socios estratégicos.
Las tres deudas de la industria peruana
A pesar del viento a favor, Vives Alcántara advierte que el Perú está dejando pasar tres aspectos críticos para dar el salto cualitativo:
"La diferencia es de mentalidad. Si el congelado se gestiona como descarte, el negocio se vuelve precio, presión y margen bajo. Si se gestiona como categoría estratégica, aparecen nuevos clientes, nuevos formatos y más valor", enfatiza el especialista.
Las armas para competir
La transición hacia este nuevo modelo no parte de cero. El especialista destaca que el Perú cuenta con una oferta agrícola potente, una reputación internacional ganada en fresco (el comprador global ya sabe que el país cumple) y una capacidad probada para integrar campo, planta y comercio exterior. El reto, por tanto, no es logístico ni de tierras, sino de enfoque comercial.
El cambio de chip implica entender que las reglas del juego en el negocio del frío son completamente distintas a las del mercado de frescos, donde el Perú ya es un jugador dominante.
"En fresco, Perú aprendió a competir con calendario. En congelado, debe competir con portafolio. En fresco, el cliente pregunta por semana, calibre y condición. En congelado, pregunta por corte, aplicación, empaque, inocuidad, vida útil y consistencia", puntualiza Vives Alcántara.
La carrera global por dominar este sector ya comenzó y el tiempo corre en contra si el país se dinamiza con lentitud. Para el especialista, la conclusión es clara y directa: "El país que entienda eso primero va a capturar el valor. Perú ya tiene la fruta. Ahora necesita construir la industria".
